Christian Occhipinti, manager di lungo corso nel mondo dei caschi e direttore commerciale per il mercato italiano di Scorpion Sports, ci racconta il presente e il futuro dell’azienda coreana. Oggi il marchio ScorpionEXO è una realtà che produce migliaia di caschi in tutto il mondo. Un’azienda che è orgogliosa di fare innovazione e di proporre soluzioni all’avanguardia nello sviluppo dei caschi. Ma procediamo con ordine.
D – Christian puoi raccontarci brevemente del tuo percorso professionale e com’è strutturata l’azienda?
R – Attualmente sono direttore commerciale per il mercato italiano della Scorpion Sports. Inoltre, ho rilevato la società Scorpion Sports Italia, quindi sono legato alla Scorpion anche come azienda. Con la mia società gestiamo tutte le vendite e la direzione commerciale, nello specifico marketing e amministrazione del mercato italiano. Collaboro con un pool di sette persone all’interno dell’ufficio. Ognuno con ruoli ben distinti. Tre customer service offrono un servizio alla clientela e ai nostri rappresentanti, undici in tutta Italia. Abbiamo poi due tecnici che si occupano della riparazione dei caschi in garanzia. Infine, è presente un responsabile marketing prodotto, che collabora con la proprietà in Corea per lo sviluppo di nuovi caschi, e una responsabile vendite che visita i clienti e affianca i rappresentanti.
D – Mi sembra di capire che, oltre al fatturato, il rapporto umano e la fidelizzazione del cliente siano i valori su cui si fonda l’azienda…
R – Sì Francesco, esatto. Il focus è sul valore del rapporto umano che distingue Scorpion dai competitor, andando oltre la semplice transazione commerciale. In Italia abbiamo oltre 400 dealer, li conosciamo non soltanto per codice o fatturato ma per nome e cognome, conosciamo persino le date di compleanno dei figli. Oltre a questo, l’assistenza e la consulenza hanno portato a una fidelizzazione duratura e di successo, permettendo a Scorpion di crescere costantemente negli ultimi 12 anni, anche in un contesto di mercato in recessione generale. L’Italia, in questi ultimi anni, sta assumendo molta importanza a livello di fatturato: rappresenta quasi il 15% del mercato europeo, siamo secondi solo alla Francia. Stiamo fatturando di più rispetto a Germania e Spagna. Pertanto, l’ottimo successo non è solo merito mio ma di tutto il gruppo.
D – La domanda successiva è un po’ una conseguenza della precedente: quali sono le innovazioni più significative introdotte dai caschi Scorpion negli ultimi anni che hanno prodotto questa crescita?
R – Sicuramente ciò che ha caratterizzato la crescita è stata un’attenzione particolare a quella che era la richiesta di un mercato importante come quello italiano, cioè la vestibilità del prodotto. Quando iniziai a collaborare con Scorpion, il problema sostanziale che avevo notato era la vestibilità, decisamente orientata verso un’utenza sportiva. E il mercato europeo, ma soprattutto quello italiano, è fatto prevalentemente da clienti che usano il casco tutti i giorni o in viaggio, quindi un cliente che ha bisogno di comodità e comfort. Pertanto il cambiamento è andato in quella direzione. Questo ha permesso ai caschi di adattarsi meglio a più utilizzatori, a partire dal successo dell’Exo-City, il primo demi-jet della Casa coreana, per arrivare all’Exo-Tech, il casco modulare che, pur essendo il terzo ad arrivare sul mercato europeo, è stato il primo a funzionare veramente bene in termini di numeri.
D – Parlando nello specifico di prodotto e tecnologia, quali sono le caratteristiche principali che rendono i caschi Scorpion sicuri e confortevoli? Ci puoi parlare di eventuali brevetti o innovazioni tecnologiche recenti?
R – L’importanza attribuita alla vestibilità e all’estetica del casco è fondamentale. A ciò si aggiunge l’adattamento del design, per rispondere meglio alle esigenze del mercato europeo e italiano (in particolare). Un elemento che ci ha contraddistinto negli ultimi anni è stata la “pompetta” per regolare la vestibilità, una caratteristica unica mantenuta nei caschi integrali top di gamma. Non dimentichiamo poi che il nostro focus resta sempre la qualità del prodotto, con tassi di ritorno estremamente bassi (0,6% dei prodotti in garanzia). Laddove molti competitor fanno dello sconto l’arma vincente, noi adottiamo una politica diversa: la qualità viene al primo posto, anche se poi, naturalmente, siamo sempre attenti a quello che è il prezzo tecnico.
D – Quanto è importante per il marchio l’aspetto estetico e il design dei caschi?
R – Il design italiano è considerato un fattore chiave di successo, poiché il gusto italiano per l’estetica è unico e apprezzato a livello globale. Anche questo è un fattore che distingue Scorpion dai concorrenti, rendendo i vari prodotti sviluppati nel nostro Paese particolarmente apprezzati e vendibili a livello globale.
D – Parliamo di mercato e distribuzione. Qual è la situazione attuale del mercato dei caschi moto in Italia e a livello internazionale? Come si sta evolvendo la domanda di caschi, ma soprattutto quali sono le strategie di Scorpion per espandersi e consolidarsi nel mercato?
R – Le strategie commerciali includono la gestione efficiente della vendita di 72.000 caschi in Italia da parte di un team che prevede, fra gli altri, due soli tecnici per la gestione delle garanzie grazie alla bassissima difettosità. L’ambizione è quella di raddoppiare le vendite e il fatturato, espandendosi oltre il core business della fascia media. Scorpion si è già posizionata nella fascia medio-alta e top con i modelli Apex e mira a sviluppare anche una linea economica, pur mantenendo standard di qualità superiori rispetto ai prodotti a basso costo. Il mercato dei caschi economici sotto i 50 euro in Italia conta circa un milione di pezzi, suddiviso tra tutti i vari brand. A me non dispiacerebbe conquistare una piccola parte di quel mercato, diciamo 80-100 mila pezzi, e dare un prodotto che offra un qualcosa in più rispetto agli altri. Il piano di sviluppo prodotto è molto dinamico: Scorpion ha lanciato 40 nuovi caschi negli ultimi 12 anni (una media di circa 3 all’anno), un ritmo di innovazione unico nel settore. L’anno prossimo, dopo la Fiera di Milano, saranno introdotti sei nuovi modelli. Nel 2027 è previsto il lancio dell’Exo-Tech 2, di un nuovo casco destinato alle crossover e dell’Exo-Shift, studiato e sviluppato al 100% in Italia, che si prevede possa diventare un caposaldo del mercato italiano.
D – Christian, un’ultima domanda. Quali consigli daresti a un motociclista che sta cercando il casco giusto? Vuoi condividere un messaggio speciale con gli appassionati di moto e con i clienti Scorpion?
R – Beh, sicuramente consiglierei a tutti di acquistare un casco Scorpion, perché ha un rapporto qualità-prezzo per noi imbattibile. E poi perché è un casco che offre l’opportunità di sperimentare caratteristiche e scelte tecniche che altri competitor non hanno. Per esempio, l’EXO-GT SP (serie Apex), che sto utilizzando da un po’ con la mia Triumph Scrambler 1200, si dimostra estremamente silenzioso, anche con le prese d’aria aperte. Inoltre, ha una visiera ampissima che non crea distorsione, anche indossando gli occhiali da vista, aumentando così la sicurezza attiva durante la guida.
Bene, Christian, grazie per aver condiviso con noi la tua passione e la tua esperienza di vita.
